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明年 不到一二十亿的量级不要提整合材料商

商业资讯2017-07-26 10:20:14浏览次数:发布人:

来源: 亿邦动力网

整装的成败与供应链密不可分,那么,装修公司与材料商之间孰强孰弱,如何选择,如何博弈?

我爱我家网在大家居行业沉浮十几年,从事过建材零售,与厂商打了多年交道后,2014年全面转战互联网家装战场,借着当时家装套餐的东风迅速增长,2016年营业额达到8亿元。

打磨近三年之后,我爱我家网表示,模式已跑通,接下来要在各地以加盟的方式建立更多地方站点。同时,我爱我家网又进入了对供应链能力要求更高的整装领域。

目前,这个新玩家已有42个整装合作品牌,两大中转仓。亿邦动力网在上海拜会了我爱我家网以及CEO马自强,听他讲了讲过去几年在供应链端耕耘的经验。

(我爱我家网成长轨迹)

以下是亿邦动力网对马自强谈话的整理,为保证阅读流畅,在不改变原意的基础上略做修改。

两个趋势判断

相比2016年,今年的互联网家装行业有两大新的风向:

1.2017年越来越多的家装公司开发整装产品

在客户开发成本一定的情况下,延长产品线,不单能出售硬装套餐,也可以做全屋整装,这样做可以相对提高效率,我认为这是一个社会发展的趋势。

我们线上的产品可以有更多标准化和个性化的结合。硬装可个性化的空间非常小,软装方面会有更多的搭配,包括家具、家电等。

同时,对消费者而言,整装的效果也很好,一次布局一次考虑,统一规划与设计。

我觉得这应该是个趋势,未来几年可能会继续。

2. 有相当一部分互联网家装公司往供应链的方向发展。

这些企业的获客能力不足,后端交付、工程管理的实力不强,所以选择转型给中小家装公司供材料,充当东箭和靓家居这样供应链公司的角色。

但是,我觉得供应链不是那么好玩的,像整装公司做供应链是必须的,但是放弃家装做供应链公司很难。

第一,这涉及到很强大的供应商体系。互联网家装能否成功,关键是看管理系统和供应链,交付能力弱就代表本来供应链不强。

对于部分互联网出身的公司来说,只是靠临时招募一些人员来填补,这件事儿不是那么简单。

第二,必须有强大资金支持,做供应链的前期投入可能对于小公司无法支付。

互联网家装给材料品牌商带来了什么?

原先家装公司很多只做半包,不涉及主材,设计师带客户去专卖店选材取回扣的模式。套餐公司出现,使行业更加透明,互联网家装成为他的重要渠道。

原先的分销商体系从省总代到地级市的经销商,再到县级市的分销商,每级至少抽取20个点。与工厂直接合作后,少了两道环节,互联网家装行业至少带来40%的实惠,自然就积累了客户,因而这个渠道也会受到厂商的青睐。

同时,通过IT系统,互联网家装与工厂能有更加直接、准确的对接,路径更短,资金周转更加方便,工厂肯定是会更倾向于结算更诚信更科学的做法。

我们之间的关系也不仅仅是供货与拿货的关系,互联网家装渠道还能提供数据的反馈。相比经销商的模式,我们的链条更短,信息传播更加通畅。

举个例子,做整装需要判断什么是热销款,我们会和工厂分享彼此数据,共同选择出来什么是最热销的。

互联网的加入对于供应商来讲是订单效率的升级,提升了生产的有组织性,通过大数据的统计,了解消费者的喜好,大大压缩无效SKU的数量,提升自身效率,同时也节省了社会资源。

整装公司没有3到5亿的量不会被当回事

传统材料商有很多销售渠道,包括经销商、门店、工装等等,对于整装公司而言,不超过3到5个亿的话,很难有能力去整合这些材料商。

和总部签约才是真正的打造供应链,如果只是和当地的经销商合作,只能说介入供应商体系,在竞争的时候完全不是一个量级的,每多一道经销商或者分销商,成本上基本上拉开20个点左右的差距。

如果你的量不大,材料商不会真的把你当回事儿。关键是量。在今年有三五个亿还可以勉强成为材料整合上,到明年的门槛就要提到一二十亿。

当然,家装行业集中度又比较低,上海有上万家家装公司,一年泛家居行业创造一千亿的市场价值,每家家装公司能分到的量又有多大?

经销商存在的价值

经销商到目前还有它的生存空间,越小的城市里人脉关系越近,会去光顾亲戚朋友的门店,这个体系也在被互联网家装的冲击下蛮快地萎缩。但是,它也不会完全消亡,而是有自己的独特价值。

第一,家装公司的体验馆更像是样板房,展示空间有限,而经销商可以更全面地展示品牌的产品。

第二,很多服务会由经销商来做。比如我们的瓷砖配送会选用当地的经销商,因为作为第一个到达现场的主材,瓷砖对配送时间要求更高。

除了配送外,换新、售后、维修等服务商的功能都可以交给各地经销商承担。

现阶段,装修公司和经销商都可能介入售后中,依与厂家的约定而定。但是,未来还是要交由专业的团队,毕竟家装公司是材料的集成商,从事售后的集成可能不够专业。

第三,一定还有两类客户会选择从经销商那里购买:

其一,非常追求个性化风格的人,比如设计工作室;

其二,低端客户,对品牌知名度和质量的要求不一定很高。全国性的家装公司不会和各地的小品牌合作,而它们就会占领低端市场。

整装公司未来的竞争格局是什么样的?

整装公司会有全国性的也有区域性的,当然,所谓的区域绝对不仅仅一个城市,它是像华东一样的一个大的地区。就像服装品牌一样,有一线的,大众化的,个性的,甚至还有没品牌的。

我的观点是未来中端可能被全国性的,以及地区的大型整装公司所垄断,工作室面向高端客户,价格敏感型的低端客户会选择中小型的公司。

当真的出现了几家这样的大公司之后,他们之间在功能、质量上的同质化也会比较强,可能某一家更擅长某一些方面,有的擅长欧式,有的产品文化气息比较强。

整装公司的品牌化之路

对于消费升级来说,产品功能的升级很基础,最大的变化在于设计和理念的植入。

我相信17年18年这两年会有一些家装公司成长得不错了,牢牢占领消费者心智,之后慢慢形成自己的品牌。

整装公司的发展路径可能分三个阶段:

第一阶段,刚开始的时候家装公司先做套餐,不讲究品质,没有自己的品牌,借助材料商品牌的力量。

第二阶段,过了借力的时期,要去跟消费者讲装修品质。

第三阶段,我们为消费者它真正创造价值。装修大家都可以做,但是谁能带来额外的价值,能有精致服务,这时候能占领消费者心智的就是品牌了。比如,谁的设计更好,APP管理更棒,传达更独特的文化价值。

现在为止,我们还处在第一阶段,拼的是材料商的。

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